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實錄金九銀十后陶瓷衛浴業市場走向與預期陶

发布时间:2019-06-06 01:12:42 编辑:笔名

  实录:金九银十后 陶瓷卫浴业市场走向与预期_陶瓷,卫浴

  一、对话背景: “金九银十”向来被誉为是家居建材行业的冲刺阶段,也是很多陶瓷卫浴企业年底冲量的黄金时期。据了解,今年商家大都采取了延长促销时间、拉长促销战线和加强促销力度等手段来刺激黄金周消费。但是从收集到的市场反馈信息来看,陶瓷卫浴行业今年的黄金周表现并不尽人意。很多商家表示今年市场较之往年偏冷。那么,今年的黄金周市场是否真如大家所言远不及预期呢?金九银十之后,整个陶瓷卫浴市场的走向是否明朗? 针对今年黄金周销售状况,有业内人士分析,金九银十的火爆市场是被很多外部因素分流了,主要原因还是受新一轮房控政策的影响。房控新政密集出台,是否会影响到了下游行业的消费购买力和信心指数?重拳之下,作为房地产下游产业的陶瓷卫浴企业该何去何从? 另外,因为房控政策存在滞后性,有专家就提醒陶瓷卫浴企业要积极做好防范措施以应对今年年底或明年年初的影响。市场要靠渠道铺路,能否及时做好渠道上调整将直接到陶瓷卫浴接下来发展好坏。那么接下来在渠道建设方面,陶瓷卫浴企业将有那些新举措?从卖场渠道来看,红星美凯龙(查看地图)和居然之家(查看地图)间的渠道之争对于陶瓷卫浴企业的影响? 本期的会客室,搜狐家居诚邀国内家居企业精英,聚焦金九银十后的陶瓷卫浴市场走向,与您共同探讨家居企业的稳健发展之道。敬请关注! 二、本期对话主要议题: 1、与往年相比,今年黄金周市场表现如何?金九银十后的陶瓷卫浴市场走向如何? 2、房控政策的密集出台会给陶瓷卫浴企业带来那些压力?对整个行业的发展以及消费市场产生怎样的影响? 3、房产二次调控之后,陶瓷卫浴行业将如何调整战略方针,见招拆招? 4、在渠道建设上会做出那些相应调整,是继续捆绑房地产企业?还是会建立新的直销渠道? 5、红星美凯龙与居然之家的渠道之争对于陶瓷卫浴企业的影响? 三、本期对话嘉宾(排名不分先后): 澳斯曼洁具有限公司陈健朝 佛山市百丽卫浴有限公司杨益 佛山市阳光陶瓷有限公司黄云岳 华夏陶瓷总刘小明 【时间】:2010年10月28日14:30 【地点】:搜狐家居陶瓷卫浴频道会客室 【主持人】:搜狐家居陶瓷卫浴频道周雅玢 ▲全程直播此次活动,以下为对话图文实录: 促销常态化传统意义的“金九银十”开始瓦解 【主持人】:首先感谢大家来参加今天搜狐家居的对话,我们本次的话题是“金九银十过后,陶瓷卫浴产品的市场走向和预期”,主要是想探讨一下今年以来陶瓷卫浴行业的市场表现以及接下来的发展趋势。 “金九银十”向来被誉为是家居建材行业的冲刺阶段,也是很多陶瓷卫浴企业年底冲量的黄金时期。但是从反馈的市场信息来看,陶瓷卫浴行业今年的黄金周表现不尽人意,很多商家都表示今年的市场较往年偏冷。不知道在座各位怎么看?今年的“黄金周”是否真如大家所说,远不及预期好?我们先请黄总谈谈吧。 阳光陶瓷市场总监黄云岳 【黄云岳】:其实“黄金周”更多地是指一个周期,一般是9月初到10月中的这样一个时间段。今年,我们企业在黄金周期间刷新了历史销售记录,销售额有明显的上升。但我个人认为,今年的黄金周对于很多陶瓷企业来说不见得有多好。卖得好的企业,也主要是通过降低产品的售价来提升短期的销量。以前很多城市会集中在某个季度一次性采购陶瓷类产品,但是这种消费习惯正逐渐被淡化了。一个成熟的企业会把黄金周做成一个策略性的概念,保证每个月销量的稳定增长。 百丽卫浴市场部经理杨益 【杨益】:过去40多天,我一直在出差,也对东北和华北市场进行了考察,发现整体市场不温不火,人气虽在,但来得快去得也快。我觉得主要原因有两个:一是现在的消费都趋于理性化,特别是经过房地产的宏观调控后。二是我们现在的促销已经趋于常态化,商家的促销不仅仅是集中在黄金周做,而是月月做,周周做,目的就是为了扩大销售份额。 另外从市场表现来看,今年卫浴企业这一块,很多地方都不再像往年一样打单纯的价格战,一个良性的市场已经趋于常态化,市场的走向表现得正常平稳。估计在未来的时间里,黄金周难以再出现往年的火爆场面。 【主持人】:那今年的市场表现是否符合您的预期? 【杨益】:就我们企业来说,应该说是超过了我们的预期,因为我们在国内市场起步比较晚,对于这样的增长点我们是很满意的。但是对于大企业来说,因为他的基础高,且跟我们的目标不一样,所以不好说。 【主持人】:那我想问问陈总,澳斯曼这边“金九银十”期间,销售业绩如何? 澳斯曼卫浴市场总监陈健朝 【陈健朝】:我看了一下澳斯曼这两个月的销售数据,增长率跟往年相比有46%的提升,跟我们的预期差不多。对于澳斯曼来说,我们在终端这一块做得不错,所以增长率要比我们的预期要高。国家对房地产进行打压,实施房地产政策是不可避免的趋势。从整个中国消费市场来看,消费者随着房控政策出台,对于建材产品的购买也大多是抱观望态度。所以往年的火爆场面不会再出现了。从常态来说,消费者会越来越理性,也越来越个性。 至于未来整个卫浴市场的走向,我觉得行业这两年都在洗牌。在洗牌的过程中,价格战是不可避免的,然后才是资源整合的过程。能够在资源整合过程中生存下来的企业,肯定是综合实力比较强的企业。研究卫浴行业的未来走向,不应该把重点放在房地产市场的研究上,因为未来20年房地产肯定还是需大于供的,房地产的刚性需求不会减弱。所以,房地产问题是国家研究的问题,而不是我们研究的问题,一个企业需要研究的是你的营销,你的产品,你的服务和你的消费者,尤其是对消费群体的研究,这才是决定企业走向的重点,因为企业是跟着消费者走的。 【主持人】:所以,今年的“金九银十”整个市场的表现还是偏冷? 【陈健朝】:总的来说不是很好,但是没有我们想象的那样爆发。现在是比较理性,比较稳定,比较常态。属于比较正常的一种消费的现象。 华夏陶瓷总经理刘小明 【刘小明】:关于这两个话题,我来谈谈我的观点吧。首先,我同意现在黄金周概念正在淡化的观点。黄金周概念的淡化是因为市场竞争导致的终端促销的常态化,再加上整个参与渠道的力量比以前更强大了,包括购、团购等行为,不一定等到“五一”、“十一”这些黄金周。所以说,目前渠道参与的力量非常多元化,这也是瓦解传统意义上的黄金周的一个很重要的因素。 第二个,据我所知,从今年6月份开始,瓷砖市场就开始逐渐转淡。在这样的大背景下,有的企业销量好,有的会比较差。经过了08年的金融危机,09年下半年市场开始出现反弹,特别是今年上半年出现了强劲的反弹走势,实际上我们已经进入了一个新的发展高峰期,所以面临着房地产问题、人民币的升值压力等等。 对于整个市场的预期,消费者必然会更理性地消费。我感觉整个市场的价格,是在泡沫积累的情况下不断往上走的,但是因为渠道本身的不畅,导致了恶性的价格战,整个企业的盈利能力实际上并不强。在这种状况下,虽然有些好的企业保持了增长,但是整个营业利润率不是特别好。但是从整个市场来讲,应该说我们在三四线市场的发展空间还是很大的。 过去十年,整个发展都集中在一二线城市,而那些做得比较好的企业在会在各级城市,尤其是在三四线的点布局都比较好的。所以未来的市场格局必然会发生了更大的变化。接下来,价格战的态势和市场格局决定了我们整个行业的发展。 【主持人】:大家刚刚提到了一个促销常态化问题,这种模式对于整个行业今后的走向会产生怎样的影响? 【刘小明】:我们目前的促销概念,很多时候是用价格来引导,而高水平的促销是既卖了量又赚了钱。我们不要反对促销,因为现在很多国际性的品牌也都在促销。促销对企业本身来讲是一个操作,如果你促销得了量失去了价格就不要多开展,如开展了促销价格依然能够坚挺,那就没问题。现在我们进入了一个营销的时代,归根到底就是把促销做好,把营销做得漂亮。 【黄云岳】:站在营销角度来看,我认为佛山陶瓷卫浴行业的竞争有点简单化,缺乏高水平的竞争,缺乏高附加值的竞争。目前,佛山80%的陶瓷企业做促销的方法就是去库存化,这是一个很明显的现象。 说句心里话,我认为佛山陶瓷行业处境非常尴尬,佛山陶瓷的促销是一种国内的倾销行为。陶瓷行业我认为有两个问题,一个是去产能化问题,一个是去库存问题。陶瓷行业进入了一个营销时代,我很认同这一点,所以我认为陶瓷行业出现两极分化:一个往低走,一个往高走,一个往农村,一个进一线城市。“十二五”规划提出城镇一体化、农村一体化,这对我们建材行业来说是好消息。渠道下沉对一些中低端品牌来说,影响很大,从产品上、营销系统来看,根本没办法跟一些高端企业竞争。所以我认为,陶瓷行业在未来走势上会出现两极分化现象,高的越高,低的越低。 【杨益】:我想补充一下,我们应该是从常态化的促销模式走到精细化的模式。我认为我们的促销只是的营销环节,没有把链条打开。常态化的促销必须是在一个保证企业跟经销商的盈利状态下进行的,在做促销的时候公司有一个取舍。我的目的是什么,我是为了扩大品牌还是为了去库存。目的明确的话,就可以实现一个比较良好的预期。如果是消库存打价格战,这对谁都没有好处。 库存的问题,卫浴也存在。有时候企业不是靠消费者拉动的,而是站在工厂的角度做的计划表,没有一个有效反馈信息。所以,我们今后要做到以产定销,要以消费者的需求为导向去做延展,要把促销延展开来,而不仅仅是为了促销而促销。 还有一个误区,大家一想到促销就想到卖低价,其实还涉及到一个核心问题。我们不可能打破原有的链条,而是要在原有利益的链条下做常态的促销。促销是一个手段,不仅仅是卖产品,这是我补充的看法。 【主持人】:不知道澳斯曼陈总怎么看? 【陈健朝】:这两年打价格战我觉得有点不正常了。一个企业为什么要把价格拉到这么低,是要消灭他的库存,还是一个品牌经理需要增长他的业绩?我们做品牌和做渠道有一定的关系,我们现在做品牌的渠道都是做渠道终端,分区域,走经销推销的模式。一个任务给品牌经理,品牌经理给到业务员,业务员给到经销商,经销商有压力,就拿这个来促销。很多人认为促销就是降价,说明我们整个卫浴行业的营销终端还不是很规范。我们应该在传统的促销基础上增加新的元素,软装硬装都要做好。 无论陶瓷卫浴的走向如何,只要你能够把握住整个中国的消费理念,多去研究他们,才不至于成为被动的一方,所以,接下来还是要以消费者的需求研究为主。 【刘小明】:我补充一下,其实我认为瓷砖跟卫浴不一样,瓷砖这一块确实存在一个促销性质的界定。瓷砖本身存在库存压力的问题,库存压力跟我们产能过剩有关,产能为什么一直过剩,跟我们行业的门槛低有关系。全国各地的产区、产能遍地开花,因为投资的门槛低,不是资本、技术的门槛低。企业为了解决销售压力,库存压力,要依靠经销商。而经销商可以不通过产品的价格附加值赚钱,他们也会着重把量卖出去,而不追求附加值,也不追求品牌。但是,瓷砖促销也是品牌宣传和积累的过程,而卫浴生产的可控性相对比较强。卫浴企业,只要你控制得好,就不会像瓷砖那样遍地开花。 至于产能格局,基本上还没有太大的革命性的变化,所以卫浴竞争的态势,还是需要通过内行的发展来实现品牌发展道路。像福建四大家,他们通过高端品牌的运作,实际上解决了解决了企业过分依靠价格的运营模式。所以我觉得整个的营销问题是一个企业的战略,是品牌运作还是规模化运作的抉择。 【黄云岳】:瓷砖跟卫浴这一块区别很大,卫浴是卖皮鞋,而瓷砖是卖皮料。首先卫浴产品要有很高的附加值,而陶瓷没有,瓷砖的附加值就是终端的附加值。从卫浴跟陶瓷的营销模式来看,瓷砖总体比卫浴落后,一百多年前的科勒,一个马桶可以卖到5、6万块钱,迄今为止没有一块砖卖到5、6万。所以,接下来的发展也必然还会有这样一种差距。 【刘小明】:卫浴这一块据我的预测,会有一个更加个性化的创作空间,品牌的附加值会有很充分的空间。在往大众品牌走的道路上,卫浴的发展肯定更快,现在已经有这个趋势已经很明显了。而瓷砖行业其实就是大众品牌,行业品牌如何走向大众品牌?行业如何洗牌?这都是我们要思考的问题。卫浴的品牌是发展时期很长,以金字塔的模式把品牌发展起来,但是沉淀在下面的二三线品牌还是有很多的。 【黄云岳】:在业内人士总是说洗牌,我觉得整个行业还没有到真正意义上的洗牌,洗牌的前奏还没有到来。我认为一个行业有几个指标:个市场成熟了,而目前我们的农村还是空白。第二是企业的素质要到达了一定水平。陶瓷行业太多资本,所以市场也越发混乱,接下来必须要重视这个问题。 【主持人】:到现在为止,很多企业都表示今年的销量任务已经完成,但不知道今年下半年到明年会是怎样一个情况呢? 【黄云岳】:现在市场格局变化很快,未来发展如何关键是看你能力如何。比如说二三线城市有市场,但是如果没有能力,也是干着急。接下来还是要从提高企业自身能力做起。 【杨益】:佛山的洗牌会越来越往高。从产区布局来讲瓷砖的布局很多,所以很多地方产能覆盖率太高了,佛山的企业还是要往更高处发展。 【主持人】:“十二五”规划的出台,会对整个陶瓷卫浴行业带来怎样的影响? 【陈健朝】:我觉得是这样的,房控政策实际就是打压土地行为,也是房地产及陶瓷卫浴行业良性发展必然要走的一步。这会影响到我们上游企业,业绩明显有所萎缩,但是不会影响到二三线城市。从这种态势来看,我觉得“十二五”以及房控政策的出台,对于行业的发展来说是有利的。从大品牌的角度来说,影响不是很大,我们每个月平均今年的销售量40%左右在增长。 但是,我觉得对消费者的影响比较大,导致消费者都持观望态度,影响到一线城市卫浴行业的成交量。这个房控政策将是持续性的,毕竟要把房地产泡沫挤出来不是简单的事情。如果把一线终端做好了,再开拓二、三线市场,这样就比较安全,压力也不是很大。 【主持人】:目前精装房比较多,我们的家居建材企业的整个销售模式是否会做出一些相应的调整? 【陈健朝】:目前精装房确实比较多,对于定位中高端的品牌,产品是必须走精装房渠道的。现在80后的消费者越来越多,我们要了解80后的消费习惯,把价格和设计往这个消费群体靠,把产品规划做好。 【杨益】:我觉得精装房要看,是一个相对的,万科今年也推毛坯房,精装房和毛坯房博弈的问题要客观的去看,精装房不能是满足全部人的需求,只能是满足一部分人的需求。 房控政策出台是属于国家的一个宏观调控的问题,房地产的拉动是不容置疑的,在经济当中是非常重要的环节,因为涉及到民生多个行业的拉动,对国家来讲是期待房地产好的,只是不希望我们房地产走到不良性的状态,大家要买得起房,供需要达到平衡,是购买力跟需求这一块的平衡。我觉得这一块要看利好的消息,房控政策的出台有利于我们国家经济的发展与否,另外企业的发展是根据行业发展良好去走的,我们要认同这一块。 我们国家的人民的需求到底是真实的还是虚假的,是刚性的还是弱性的,我们对房子的需求是刚性的,包括刘老师讲的我们空间比较大,城市跟农村建设在加快,二、三线市场需求是广阔的,我们房地产无论怎么打,需求是很大的。按照这样的比例来讲,无论是砖也好卫浴也好,空间是非常大的,量也是非常大的,这样对品牌的包容性也很强,任何品牌来也能做这个市场,市场太大了,短期内的洗牌实现整合,现在没有很强大的企业能做到整合的部门,也包括我们卫浴,包括美标、科勒他们也是走了几十年上百年走到现在,也是往国际这一块的水平去走的,实际上厨卫是不分家的。 以箭牌国内的标志性品牌来讲,国有的占有率是比较低的,我曾经计算过按照需求的比例来讲,5%的比例都占不到,这一块空间整合需要的空间太多了,无论用的,我们讲地位没有达到,相对地位没有达到。 另外一点整个行业的发展,以及市场产生什么影响,我觉得还是比较乐观,积极的去应对这一块。那么大的市场那么大的蛋糕,你准备好去做没有,你有没有这样的营销水平,有没有这样的营销梯队,有没有营销渠道去稀释这块蛋糕。中国市场竞争是非常大的,我可以不根品牌竞争,我跟市场竞争,分一个市场就可以了,这也就是国际品牌到中国来竞争也是一个原因,中国市场非常大。 【主持人】:黄总怎么看? 【黄云岳】:首先我一直认为,刚才说到一个精装修房子,其实在全国占的比例不到5%,我是有数据看过,你看佛山几个楼盘精装修2%不到。其实房控只是抑制房价的一种手段,房价就是直接影响到消费者购买力,房价下来有几个方面的因素,一个是银行政策利率的问题,第二个土地贷款,第三个是国家的政策,如果前面两个下不来,我估计大家买房子,佛山有地,大到1万块钱,那房子拿就要到1.5万块钱以上,要不他怎么卖钱,房控没有,房控核心的问题是打击投机者,让价格下来,让那些有钱的人买房子。这个利息太大了,我买得起房子供不起,当然房控对建材企业是一个好的信号,为什么这样说?房控是打击那些投机者,这些投机者是不装修的,等别人装修,想装修的人买不起房子,真的通过房控抑制这些投资者,我觉得两年后会火起来,我告诉大家一个悲观的信息,中国的房价是不可能抑制下来的,国家出台的政策是安抚人心,就是两个字“和谐”,不能否认,为什么房价下不来?一、二线城市已经到了一个瓶颈了,三线城市本来就理性,他卖了十年还是那个价格,涨到一定的水平轮到他来了,他也从上海搬到农村去炒房子去了,像我们今年升到两三千多了还买,因为本身是一个刚性需求。我觉得房控政策对三四线没有任何影响,甚至没有影响,为什么?特别往福建、湖南不要买房子,自己建,我们潮汕地区建房子的比较多,有很多在外面打工回家建别墅的。 所以我认为房控政策对建材行业来说没什么影响,有的话这两年有一个好的,但是我认为说句心里话,房控打到购房者购买建材的比例很小。现在中国卖一百块砖,70个没关系,20、30个卖可能影响不是很大,可能一些高端企业受影响,高蛋企业影响不大,能够买得起那个房子,房子疯涨没所谓,他照买。 房地产二次调控之后,见招拆招。80%的没有意识到这个问题,国家的事情跟陶瓷什么事情,陶瓷企业没有意识到这个问题,所以我认为所谓的调整战略,我的观点跟大家肯定是一样的,下调销售重心,走到城镇中去。我们公司三年前就走这条路了,我两年前写了一篇文章,我未来三到五年是农村化市场进化的过程。 【主持人】:我想问一下,房控政策出来之后,家居建材企业可能就需要在渠道上做一些调整,近有卫浴企业表示,红星美凯龙跟居然之家的“红居大战”对他们影响很大,我们在座的各位嘉宾怎么看这个问题? 【黄云岳】:我个人认为没有影响,为什么?首先要判断出一个品牌,我们把红星美凯龙跟居然之家看作一个品牌,占有中国有多少,达不达到,本体有影响,中国建材行业迄今为止还没有发展到苏宁、国美这样的巨无霸,可以阻挡空调这样的电器,没有,我觉得像他们的竞争没有太大的关系,有进驻的企业他需要平台,他有不同的地方,那怕是红星美凯龙把我干掉了,我一样卖。比如说国美真的把那个品牌吞并掉,会有一个新的游戏规则,可能会把东西卖贵一点,广告费、周年庆肯定会,如果所有的企业都涨价卖了,那对企业有影响,他涨价又不是我一个人涨,我认为这个问题不大。 我个人认为红星美凯龙和居然之家占有的市场份额很少,对某些企业进驻有影响,但是对这个行业不会有太大影响。 【陈健朝】:红星居然是这样的态势,之前签订一个战略协议的,后面为什么会闹矛盾,一个领导层当着一个观众说了一句打击对方的话,就有这种局面。 【杨益】:我觉得一个高层打击了一句话这不造成一个矛盾的,因为原来有一个矛盾,居然跟红星合作之初有一个协议,就是在五公里之内不能开一个店,红星跟一家公司谈了一个事,被红星抄了一个后路,就开在五公里之内,所以矛盾就在这里出现了,所以就觉得破坏了合作的协议,这是一个大的问题。另外居然之家是北京的企业,联合了北京很多的建材市场抵制红星美凯龙,这不仅仅是居然跟红星的矛盾,这种态势就是地方的建材市场跟全国性的连锁品牌的建材市场,这样竞争的关系来的,这也是一个层面。 红星美凯龙对品牌这一方面的影响是有的,原来是双方合作的模式,在你这个店可以做,在那个店也可以做,我们的品牌更多是行业品牌。另外一点是属于渠道品牌,我们是靠渠道点来提升知名度,如果我们选一家渠道就意味着少了一半,就属于我们企业自身建设的问题,我们企业的主动权反倒被这样的建材商玩弄于鼓掌之间。我们为什么企业这么被动,因为建材的流动有这样的通路,通路对我们未来企业也是很重要的事情,我们的思维要延展,8月份家乐福对我们集体升价,是集体涨价,但是对保洁没有问题,企业在渠道这一块为什么弱,我们如何提升我们渠道的竞争力,不能被别人捆绑,要有主动权。 【主持人】:刘总您觉得对这种卖场怎么样? 【刘小明】:他们现在的竞争到底发生是什么,他们现在是全面的竞争还是局部的竞争,如果是全面竞争影响大。 【杨益】:10月20日他们搞了一个经销商的报道,好象每个媒体都有报道,居然红星之争就出来了。 【刘小明】:就是进了居然就不进红星。 【陈健朝】:全国还没有全面铺开,北京出现这种,他们闹矛盾之后,可能上次那个领导层过来,就有合久必分分久必合这样的状况,商业竞争上面的一种必然行为。 【杨益】:结果还是要走向和谐的。 【黄云岳】:北京的居然之家跟红星美凯龙占了整个北京市场多少了,5%都不到,那就搞吧,就是整个北京建材市场,当然我不知道这个链到那里去。 【刘小明】:你们是做企业,我是这样看,北京居然之家跟红星美凯龙存在的意义,对企业不算什么,对不算企业的来讲没影响,北京居然跟红星已经发展到中国连锁发展,又是品牌的捆绑式,把自己作为一个我是品牌你也要品牌进来,我个人认为有点你是品牌企业才能进来,你不能进红星美凯龙你怎么样,反正有这种东西存在,或者说我要跟你商量多少清场,在品牌这块比较强势,成为终端的话语权了。当然你可以不理他我不进场,在其他地方买,但是你要进场,就有一个渠道的问题,比如说当年格力跟国美较量,我就不进国美,我就自建我的整个终端,也就建起来了,就牛在这里,实际上他敢这样做了,但是他也成功了,也成了的做空调领域,他是靠自己的渠道做的。 这里存在一个问题,北京居然跟红星的竞争,尤其是品牌企业的一种平台,我们如果在这里没有话语权,未来会越来越被动。他们的竞争对我们是好事,如果真的是品牌企业是好事,他们会拉你,他们如果竞争我认为可能也是好事,因为两个都在拉你。这个事情我们更多要关注他们之间的竞争,如果持续作大,我们自己的渠道,尤其我们自己的专卖店渠道,怎么样把它铺得更多提升得更好,再怎么做只有两个这样的卖场,份额还是很少,大量的还是要靠陶瓷企业去建传统渠道,传统渠道我可以把店做得足够大,可以做到一万多方,你在居然红星里面不可能建这么大,所以渠道本身还是有互相的局限和互相的优势。这个渠道本身来讲,目前也是多渠道的一个发展过程。如果有一个渠道很牛,我不进红星居然你的卖场,一样也可以成为品牌,陶瓷行业需要,家电可能还不需要,陶瓷行业本身是需要的,你做到足够大的时候足够好的时候影响力就起来了。它的影响,我估计再大影响也是局部的,何况本身的影响就是局部的,我不知道你们有没有进,要是我就不进。 【黄云岳】:对陶瓷行业有影响。 【刘小明】:陶瓷行业影响相对大一些,卫浴本身不求太大的,求一个品牌高度,你不进那边的话,你就失去了这样的一个平台。 【陈健朝】:我们也要看一下红星和居然未来布展的顺利。 【刘小明】:红星有资本推出,如果我是企业我要看,将来他们两家谁的话语权大,但是目前来讲肯定是红星,红星现在已经是做到300多个亿,居然好象还是100多个亿,居然大概50、60个,红星已经有100个了。 【陈健朝】:在短期之内对我们的企业还不是很大。 【杨益】:店的覆盖率来讲,基本上一线城市二线城市如果是焦灼状况有一个重合的,如果有100个经销商有很多在里面的,他们也要拉一些高端品牌填充他们。 【黄云岳】:我认为红星和居然不会打很久,就像麦当劳跟肯德基一样,中国做竞争习惯做减法,你要么跟我,要么不做三角恋,国外是做加法,一起赚钱。你看苏宁跟国美不会出现这种,你在苏宁卖就不能在国美卖,不会这样。 【刘小明】:我是这样看的,家具大卖场的走势,要通过资本的运作,通过上市能够加速店面布局的广度,这个时候如果没有上市的资本推动,你是没有能力一下子推开,他们之间的竞争不是说某一个城市,重要的是资本的竞争,我们密切的关注。比如说目前来讲上市的准备,对资本运作的程度是红星要强一点,这个时候谁跑在前面,对将来整个全局影响大了,终也可能出生合并,当年陈晓、黄光裕并购上市大家都上市了,终你都阻挡不了你的企业,终走向融合也难讲,他们是在跑这个东西,对整个资本将来上市对风投的吸引,这些是他们的竞争,我认为这些是局部的,周期性的,零零碎碎的,零碎碎碎而且对他们有好处,可以把他们的品牌做起来。你要反思一下,有的时候当年家电国美跟苏宁有些时候就是到一个地方,就是通过这个东西来提升,他有策划的,刚开店的时候大家都不知道有一个国美,报纸来搞一搞。 【黄云岳】:近蒙牛跟伊利化干戈为玉帛。 【刘小明】:要大家受益。 【杨益】:品牌要有一个参照物,要找一个合适的参照物,有一个合适的对手,小的不玩,他们互相提升的。 【刘小明】:有的你去查家电,这些国美他们的发展史上都有过这种默契的,通过事件性的营销提升品牌的都有。 【杨益】:品牌的故事有一个销售的故事,有两个兄弟,我今天卖2.8块,你明天卖2块,结果钱还是一样的。 【刘小明】:在一个小天地里面,他们经常制造,佛山这么多大品牌里面没有这种默契制造大品牌,当年跟美的说过要搞一些出来,我们不知道这些传播,我们佛山的陶瓷企业很老实的,他们不知道东鹏跟谁搞一个事情,大家都很老实的,你是营销高手,我认为我们的行业还处在这样一个阶段。 【刘小明】:因为有很多职业经理人在这里。原来广州,他们经常跟那些老板玩这个的,要上珠三角的头条,美的怎么上来的,他早前是花了一些心思的。 【黄云岳】:70%的是在看市场,而不是看生产线,陶瓷企业70%是在看市场。我个人的看法,陶瓷行业或者卫浴行业这个渠道的调整,还有很长一段时间,我个人认为我们现在目前还处于刚刚萌芽的阶段,探索区,我们跟佛山企业专卖店不是一个概念。陶瓷行业特别是我们砖,终端的店面走向一个起点,现在更多的体现在硬件上的建设,软件上的建设还没有萌芽,跟卖品的人比一比,陶瓷行业我们的营销模式,我们的服务跟其他的行业还是有很大的距离。我个人认为接下来渠道的调整两个方面,一个是纵深的问题,一个是专业的问题,你的专业性包括你的销售服务模式,需要行业探讨的话题,硬件的建设反而不是很大的话题,陶瓷行业是所有建材行业里面贵的行业,为什么还重视的终端,专业性分工,没有资金,经销商普遍缺乏意识,普遍的经销商都是属于那种夫妻做法,或者家族式的,他们的眼光是比较短浅,靠关系络,而不是靠营销,他们从来不靠营销不懂营销。渠道刚才说的,还没建立新的渠道,现在还没做到,新的去掉暂时不要去想它了。 【杨益】:我们建材这一块传统渠道是抹煞不掉的,我们消费者买的话很多东西是非标准化的,不像家电标准化很高。我们在营销水平要提升的东西真的很多,包括之前聊的,我们这个系统从定单接单到原材料背后的流程信息系统到现在,包括数据库到现在是没有的,不比家具的可以直接下单到工厂,陶瓷行业靠经验,不是靠科学。 【主持人】:面对这种趋势,一线品牌肯定会有一些压力,那要怎么应对呢? 【刘小明】:红星跟居然他们之间的平台是肯定不能失去的,无论从销量来讲还是从品牌影响力肯定是不能失去的,目前来讲肯定不是主渠道,主去掉还是要把点铺得更快,市场往下沉的去掉,你去看东鹏,他高、中、低档的都有。像斯米克是高端的,我们也要做中端的,比如说像现在的金意陶要搞一个新的品牌,跟墨西哥那边的合作,他为什么还要做高端,金意陶我也很高端,为什么还要做高端,就是说金意陶变成一个下沉,这就是一个战略,回到终端也是一样的,红星美凯龙再快能快到多大,你再多一百多个点,所以渠道还是要掌握在自己手里,从份额来说是一个补充的渠道,但是这个渠道也是很重要的。 【陈健朝】:现在想喜盈门等等这些市场,大量的传统的市场量是比较大的。 【黄云岳】:建材中国市场垄断某一个市场是不大的,红星居然定位有错位,但是模式是一样的,做大卖场,但是作不了像国美、苏宁这样,因为永远代替不了传统市场,可能在建材一条街,马路上三轮车有,你是永远代替不了那个东西的,我是这样看这个事情。 【陈健朝】:我们也要关注一下红星居然渗透到二三线市场,影响还是蛮大的。 【刘小明】:房地产一二线也是一样,他们现在的格局就是在一线的格局,一线的格局再往下走,将来他们的布点也会往二线城市布满。这个渠道还是掌握在我们自己的手上,他肯定是一个平台,目前来讲,特别是我认为对那些企业,过去不是品牌的,现在我要做品牌,我要做品牌的话,如果说进了红星操作起来可能更方便,有一个成熟的卖场,跑进去开一个店,对很多的企业他要做品牌的话,他进去之后,我觉得从品牌的价值的收益对经销商的影响力会很大,经销商也会判断的,他傻瓜式的判断,看你有没有实力,看你在居然和红星有多少家店,这是有影响的。 【陈健朝】:红星居然现在发展比较快,租金也要考虑,有的城市三四十都有的,这种在扩充过程中比较强势的,有一些要倒了。 【刘小明】:刚才我们已经讲了,因为整个渠道我们现在多渠道并存,就在某一个城市,有些城市传统力量大,有些市场传统力量小的情况下,它进去就改变了观念,但要进入传统市场也要付出很沉重的代价。建材这方面是一个乱相,渠道是很乱的,企业是多元的,品牌是多元的,整个是一个乱的世界,在乱的世界里面很难做到通杀,你再强的,你居然可能在某一个局部城市干不过,这些东西太多了。 【杨益】:很多时候是为了他的资本运作,他的运作方式跟我们的运作方式不一样。 【刘小明】:资本市场是要看预期的,你占的点今天不好明天不好,你点都没有,你预期都没有我怎么给你投入钱,就存在这样的问题,看这两个卖场。 【主持人】:好的,因为时间的关系,我们今天的对话到此结束,再次感谢各位嘉宾的光临。

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