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自我介绍

2018-11-01 10:44:25

开场白

坐在这里,面对诸位响当当的专家学者,我是诚惶诚恐。也疑惑过,像我这样的卖家,淘宝何止千万,论时间不过两三年,论销售额淘宝有的是年销售上亿的超级卖家。淘宝的回答是:你算是个典型,指的是由外贸转内贸,由传统转络的这个典型。今天来就是来解剖你这个小白鼠的。

自我介绍

公司是我父亲创办的。初是八七年的无锡红旗社办工厂。99年引进日本技术,生产日化用乳化机。(乳化就是所谓的水乳交融,将不同性质的液体融合在一起,这是日化行业主要的设备。)红旗乳化机技术工艺都是和日本同步的,我们03年就实现了全数显程控,是江苏省高新技术企业,但价格也比福建广东的同类产品贵%。初主要的销售对象就是出口日本韩国,利润还是不错的。07年的钢材大涨,我们主要用的304钢从18000一吨涨到48000。还有就是人民币的升值,出口压力大增。现在仓库里还有300多万的一个韩国订单,付了60%的首期,就因为韩元贬值,合同价是美金,货不要了。还有就是工人工资,特别是加班工资增加很多。一般的技工原来,现在都要两千三四。无锡的习惯是平日里每月发的生活费,其他年终一次性结算的,今年春节这个年不好过啊,货款收不回来,工资还大大增加,还好万幸,总算是熬过来了。

我们是05年开始有内销的,初主要是日韩在国内的合资企业。由于销售渠道狭窄加上产品质量好,买一次用好几年,所以销量老是上不去。05年开始向上下游发展,除了机械,开始供应原材料,半成品直到为知名品牌贴牌生产。06年我们设了广东和上海分公司,但去年广东分公司撤了,成本太高而且辐射面也不大。现在内销就是靠上海和络了。

汇报我的络营销经历

我今年30来岁,大学毕业在上海工作了四年,然后就开始参与公司的经营。我触是很早的,96年就有了上账号,那是要户口本身份证去上海外滩中国电信总部办。05年我到了公司,就设立了电子商务部。做了自己的站,还有就是上了阿里巴巴。当年我们已经有了欧美订单,还有没想到的就是东南亚主要是印度、越南的订单。如果不是阿里巴巴,我们也可能借助进出口公司打开欧美市场,但是东南亚特别是印度那在之前是不可能想象。而且印度订单的数量还增长很快,我们还在孟买设立了分公司,这主要是为了售后服务。

06年我们碰到些奇怪的事,有个人到阿里巴巴问我们买原料。要的不多,但品种不少,问了才知道原来是化妆品开始流行DIY。首先是追求个性,专门为自己肤质量身定做的;其次是透明,用的什么材料,有没有防腐剂自己调配的自己清楚;是价格实惠,化妆品这东西啊,今天我为各位专家报个行业内幕,拿一瓶六七十块钱的面霜为例,你涂到脸上的不会超过五块钱,瓶子和包装大约十块钱,每一瓶合广告及促销费用十多块钱,这加到一起不会超过35%,一般出厂价就是定价的%,余下的就是各级分销单位的利润了。这说的还是超市和一般零售店,如果是百货商场一楼的专柜,呵呵那就不提了。要说一般厂家,就是跑量,要说分销渠道黑,谁让女孩子就信广告呢。当然也有幡然醒悟的明白人,于是就有了化妆品DIY。

但阿里巴巴主要是B2B的,这些零买原料的,问题多,买的少,麻烦啊。于是,我们开了家淘宝店。其实刚开始也没当回事,就多一个人一台电脑。但是很快每天成交超过5000元,无心插柳长成了大树,到年底零售原料买了一百多万。要说是批发,这不算多,可是零售啊。因为批量小定价是批发的两倍,其实对买家来说那还是大大的便宜。对我们而言利润高不说,主要的是:全是真金白银没有白条的。这才是让我得以说服我父亲大力支持的主要原因。我们是被欠账欠怕了。

发展速度是惊人的。DIY的人多了,有些动手能力不强的开始要半成品,指定配料的成品。于是我们开始出白瓶包装的成品,其实就是给大品牌OEM的,不要包装就行了。到了这个时候,除了没品牌,我们已经接近成品了。

可能在很多人眼里品牌代表着质量、文化,而在我们做OEM的企业看来,品牌代表的是门槛。

化妆品行业的门槛是很高的,我们为人做嫁衣好多年,其实也早就想过打自己的品牌。但一个新的品牌,先不说广告,就是铺货没有个一两千万,连华东区域都铺不过来。更何况没有广告,即使别人肯要,也是承诺可退换的,搞不好半年以后你又统统收回来。但是,现在不同了,首先我们已经有了近一万个客户,其次广告:除了口碑还有淘宝的络广告一个广告全国看到,不用每个城市去铺了重要的是不要铺货,原来象我们这种国产不知名化妆品,主要就是推二三线城市,铺货要到每个乡镇。而现在,我们一家店,全国都来买。启动资金大大降低。

07年末开始筹划做自有品牌,而08年碰上了一个大契机,淘宝推出了品牌商城。相对于主要是C2C的淘宝,淘宝商城定位在B2C。当时招商的进入条件之一就是自有品牌。为了突出我们的植物性功效成分我们的品牌命名为植物语,现在我们可以和玉兰油欧莱雅摆在一起了,如果是传统销售模式,即使一帆风顺,至少五年,几千万的投入才有可能。

作为品牌进入淘宝以后,我们是被电子商务的大浪推着走的。2008年7月我们进入淘宝商城,11月开始发展家代理商,现在一共300多家代理商。

络营销三个阶段

阶段 信息平台

刚进阿里巴巴就是为了挖掘潜在的客户,我跟我父亲介绍阿里巴巴就好比广交会,全球的供需要求都在上面,而且全年24小时不停歇。但是,因为B2B的专业特性决定了很难交易,还是需要下线,考察洽谈。路就是提供一个展示平台,信息平台。我要做的就是尽可能把自己专业的形象展示出去。那时候除了完善产品介绍就是不断刷新,尽量提高自己的排名让客户个搜索到自己。

第二阶段 交易平台

进入淘宝以后,淘宝对我们而言就是百货商场,卖东西加收钱,其区别在于不扣点还不用交进场费。这种感觉真好。几台电脑几个客服人员,坐在上海,货卖全国。装修一次店铺就五百一千块钱(上把美化自己的销售页成为装修店铺),几乎没有大的固定成本。店铺的推广主要是口碑,这里不是口口相传,看的是信用评价。每个成交客户都会对商家进行评价。好的评价滚雪球一样增长,而一旦有差评,那样的白纸黑字,后面的看了,扭鼠标就走。在上,客户是真正的上帝,只要有差评,不管你买的是什么,谁的,全额退款,东西送你不说,看情况再给些礼品。就我个人而言对于络商家的信任度已经超过一般线下商店,近装修房子,大到中央空调、地暖小到黄沙水泥铁钉,我都是上买的,不只是贪便宜,还有方便可靠。

第三阶段 营销平台

自从注册植物语品牌,进入淘宝商场以后,电子商务部的人数激增,开始的三个人到现在近20人。对于络销售的想法也不断的修正,其中就包括代理商。初我们认为既然是络,一个店卖全国,利润都是我的,可以通过降低售价赢得市场。但很快我们意识到做品牌不止是让客户到你,也要让卖家认识你。代理商下主要承担销售平台的功能,而在上,代理商还是品牌展示的窗口。这就是所谓的注意力经济。淘宝前辈告诉我,络品牌运营,就是限度的铺货。而快的铺货方式就是发展代发货。所谓代发货就是统一产品图片和介绍方式,代理商仅仅将货物登录上,负责客服接待,一旦客户下单,将单子转到我公司,由我们负责发货。这样代发货商不用囤货,零成本。而我们,分享部分利润却可以迅速在整个络铺展开植物语品牌。现在我的工作中心已经从产品销售转向品牌形象的完善,络多级分销渠道的建立。

络与传统营销区别

经历里几年的络营销,就我个人的感受说说与传统营销的区别。不多就两条,就当是抛块板砖,各位专家尽管用玉来砸我。

点:游戏化

不知道在座专家有打过络游戏的没有。在一定意义上店就是另一种方式的游。同样的练级(冲星级),同样的组队(联合关联企业),而关键就是争取排名。充分利用各种信息渠道各种机会活动展示自己,获取排名就是获取影响力。络充满了游戏性的机遇,一个新兴的品牌可以快速崛起也可能因为一个小小的XX门事件转眼灰飞烟灭。其次,游戏必须要有趣,络销售也一样,从店铺的装修到促销活动的设计,一定要有趣味性可以配合动画音乐流行的元素,还要会讲故事。让客户在买东西时更象在上玩耍。众所周知,游会让人上瘾,络销售也要上瘾,要全身心的投进去。

第二点:规范化

既然是游戏,就一定要有游戏规则。开始络营销,首先就是规范络用语,我们规定对客户只有一个标准称呼,那就是:亲爱的。当然对亲爱的是服务体贴入味。其次是公司形象,有了络,客户通过官方站,络自营店和代理店可以同厂商实现零距离的接触。统一的品牌形象就尤为重要。毕竟下,一个客户不可能为了买一件产品走十多家店进行对比,而上一次搜索,就可以列出超过300家同样的植物语产品,不同的形象,就可能降低客户的信任度。尽管原来是外销企业,但上以后,规范统一成为员工培训的核心。,规范化的管理也有了数据支持。以前也有不少统计报表,但是不少是流于形式,或者时效性不强。上后,借助阿里妈妈和阿里巴巴的数据管家。我们获取大量及时有效的统计报表,包括每天来访数量,主要关注商品,客户来源地,同行业搜索关键字等等。可以说电子商务部的成立,除了发展了络销售还大大推进了整个公司的规范化运作。

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